Dans une période d’incertitude comme celle-ci, les chefs d’entreprise donneraient tout pour avoir des revenus prévisibles. Nombre d’entre eux se demandent encore comment prévoir les recettes pour l’année suivante, ce qui constitue souvent le point de départ de l’élaboration des budgets annuels de l’organisation. Avec des équipes de vente distribuées, les entreprises s’appuient plus que jamais sur leur capacité de prévision de vente pour piloter l’ensemble de leur stratégie de croissance.
Une prévision des ventes
La prévision des ventes est à la fois une science et un art. Les décideurs s’appuient sur ces prévisions pour planifier l’expansion des activités et déterminer comment alimenter la croissance de l’entreprise. Ainsi, à bien des égards, les prévisions de ventes concernent tout le monde dans l’organisation. Pourtant, pour la plupart des entreprises, la fiabilité des prévisions de vente reste un défi majeur. Grâce à des méthodes de prévision imprécises basées sur l’intuition, les entreprises finissent par avoir une mauvaise visibilité sur les ventes prévues. Selon le verteego.com, une plateforme de gestion des revenus, 93 % des responsables, des ventes sont incapables de prévoir les revenus à 5 % près, même à deux semaines de la fin du trimestre. Lorsqu’une entreprise rate constamment ses prévisions de ventes, cela peut avoir un impact négatif sur sa valorisation à long terme. Dépasser ses prévisions n’est pas non plus une bonne nouvelle. Lorsque vous ne pouvez pas estimer avec précision le montant des revenus que vous allez générer, vous ne pouvez pas embaucher ou investir pour suivre la croissance, ce qui pourrait vous faire manquer plusieurs opportunités.
L’importance d’une prévision des ventes précise
Le potentiel de vente aide toute entreprise à prendre de meilleures décisions. Elles contribuent à la planification globale de l’entreprise, à la budgétisation et à la gestion des risques. Les prévisions de ventes permettent aux entreprises d’allouer efficacement des ressources pour leur croissance future et de gérer leur trésorerie. Les prévisions de ventes aident les équipes de vente à atteindre leurs objectifs en identifiant les signaux d’alerte dans leur pipeline de ventes et en corrigeant le tir avant qu’il ne soit trop tard. Les prévisions de ventes aident également les entreprises à estimer leurs couts et leurs revenus avec précision, ce qui leur permet de prévoir leurs performances à court et à long terme.
Prévision des ventes : comment s’y prendre ?
Étant donné que l’optimisation des ventes jouent un rôle essentiel dans la croissance d’une entreprise, voici quelques conseils qui peuvent vous aider à améliorer la précision de vos prévisions :
Examinez les données et les rapports historiques
Les performances de vente passées sont un bon indicateur avancé des performances de vente futures. Les taux de conversion historiques vous indiquent combien de prospects, d’équipes ou d’individus ont été capables de convertir sur une période donnée. En comprenant vos taux de conversion à chaque étape de votre entonnoir de vente, vous aurez une meilleure idée du type de ventes futures que votre équipe peut réaliser et de la couverture du pipeline dont vous aurez besoin pour atteindre ces objectifs.
Définir le processus de vente
Vous devez commencer par définir clairement le processus de vente en tenant compte de chaque étape de l’opportunité dans l’entonnoir de vente. Ces étapes doivent être définies par le processus d’achat et clairement documentées afin que chacun sache quand et comment compter les prospects lorsqu’ils entrent ou sortent de l’entonnoir. Documentez les étapes du processus de vente qui peuvent être utilisées pour convertir un lead en client, en définissant clairement comment qualifier un lead, une opportunité, un prospect et une conclusion. Si ces normes ne sont pas communiquées, chaque membre donnera sa propre interprétation de chaque étape du processus de vente. Cela conduira à des données incohérentes et aura un impact sur votre capacité à prédire la probabilité de clôture d’une opportunité.